「AIDMAの法則」で、営業力を強化する

AIDMA？って何、まだ食べたこともないゾ

「AIDMA（アイドマ）の法則」は1920年にアメリカでマーケティング戦略として発案されたものですが、100年たった今もきわめて有効な購買効果があると見直されています。

まず把握しておきたいのが「顧客の消費行動」は一定の法則があり、それに合った対応をすれば「顧客が自然に買いたくなる状況」をつくることができるそうです。
「AIDMA」は、以下の5単語の頭文字をとったもので、商品の情報を知ってから実際に購入するまでに5段階の心理プロセスを踏まえていくと教えています。

①　Attention（注目）
商品について認知し、その得た情報から想像し注目している段階。「商品を理解した」といった消費者心理が働く。

②　Interest（興味・関心）
商品に興味を感じ、期待を抱く段階。「面白そう」「実物を見てみたい」といった消費者心理が働く。

③　Desire（欲求）
商品の特徴を認識し、購入への欲求が芽生えだした段階。「いいなあ」「やっぱり欲しいな」といった消費者心理が働く。

④　Memory（記憶）
商品を思い描き、購入時期を検討し始める段階。「銀行で融資額を調べよう」といった消費者心理が働く。

⑤　Action（行動）
購入を決意して、店舗へ足を運ぶなど具体的な行動を起こす段階。「さあ、実物を見てみよう」という消費者心理が働く。

つまり顧客の購入までの心の動きは、　①注目→　②興味・関心→　③欲求→　④記憶→　⑤行動となるわけで、⑤行動とは購入だけでなく、問い合わせやご案内となるわけですが、それらのそれらの心の動きに対応した戦術をとれば、より確率の高い販売実績が期待できるのです。

天使のような私があえて心を鬼にしてココハウスのHPの物件情報を見れば

一連のステップで最重要な　①注目　の表現インパクトに弱点があり 　①注目→段階で多くはそこでストップ、②→③→…と進んでいないような気がします。

逆に言えば　①注目(Attention)　の表現インパクトの出来栄えが、最終的成果に大きく左右する、もっと言えばスーパーセールスマンの道が拓けるのは①注目の表現インパクトにあるようです。