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健二郎日記

決め手は「愛嬌」です

カテゴリー:
  • 2018年04月08日

ココハウスの相談役としてそれとなく営業活動を見ていると、各人の業績にばらつきがあり、そんな中で業績のいい営業マンにはある特徴があることがわかってきました。
それは年齢や性別はほとんど関係なく、業界でのキャリアの長さや専門知識の豊富さも多少影響するものの、それよりはるかに重要なことがあることに気づきました。

それは「愛嬌」です。


             暖か~い信頼関係   

 

それでは「愛嬌」のある営業対応とは

笑顔とユーモア

笑顔は心の扉、お客さんを受け入れていることを具体的な形にしたのが笑顔です。
時にはジョークを交えることも必要で、ユーモアはお客さんとの壁を取り払う大きな力を持っています。

素直で正直に

ウソはばれるものと思ったほうがいいでしょう。
もしばれなかったとしても、疑いの眼を向けられ、結果的に不信感につながります。
不利な話でも正直に話すことで、逆に信頼感が生まれます。

自分の弱みを見せる

あえて自分の欠点や弱みを隠すのではなく、上手に見せることは人との絆づくりに非常に効果的です。
そのままの自分、等身大の自分を知ってもらうことで、親密な関係づくりの足掛かりとなります。

優しさと思いやり

人はいろんな事情や問題、欠点を抱えながら一生懸命生きているのです。
相手の立場になっての思いやりの心こそが、相互の深い信頼感を創るのです。

仕事そのものを楽しむ

住まいを買う(借りる)ということは、次の新しいライフステージを創ることです。
これまで練りに練ってきた「夢と希望」を実現する事であり、それはお客さんにとって多少の不安と、とても大きな喜びを創る仕事なのです。
不安を取り除き勇気づけ、喜びの後押しをするのも営業マンの大切な仕事なのです。

●●

 

「愛嬌のある接し方」をすれば、お客さんはその物件は気に入らなくても、「また頼んでみたい」「もっといい物件を探してもらいたい」「友達に紹介したい」と、継続性を求める気持になるようです。

業績のいい営業マンは当然ながら契約成立が多いのですが、それは初めて出会った新規のお客さんではなく、そのほとんどが「長い付き合い」や「人への紹介」による契約なのです。
最初は新規で出会ったかもしれませんが、時とともに顧客としての関係を通り越して、信頼のおける友人関係になり、そんな人と人との和が広がりそして深化していく・・・そのきっかけを作り、そして橋渡しをしているのが「愛嬌」ではないでしょうか。

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